Die Inflation infolge der Pandemie und geopolitischer Spannungen trifft auch den eCommerce-Markt: Das Umsatzwachstum ist von einem Höchststand von 25,7% im Jahr 2020 auf 6,5% im Jahr 2022 gesunken – und erholt sich auch im Jahr 2023 nur leicht mit 8,9%. Während der Pandemie haben sich viele eCommerce-Unternehmen noch darauf konzentriert, ihren Marktanteil weiter zu steigern. Doch aktuell sorgt die wirtschaftliche Lage dafür, dass sich diese Strategie nicht immer bewährt.

Kund*innen geben ihr Geld zunächst für Waren des Grundbedarfs aus – wie etwa Lebensmittel – bevor sie beispielsweise Kleidung kaufen. Daher ist es für eCommerce-Unternehmen derzeit wichtiger denn je, Gewinne zu stabilisieren und zu steigern. 

In diesem Guide stellen wir drei Taktiken vor, die dabei helfen, die Profitabilität im eCommerce zu erhöhen: die Steigerung der Bruttomarge, die Optimierung der Fulfillment-Kosten sowie der strategische Einsatz des Marketingbudgets.

Maßnahme #1 zur Gewinnsteigerung: Erhöhung der Bruttomarge

Um die Bruttomarge zu steigern, sollten eCommerce-Händler insbesondere Produkte verkaufen, mit denen sie einen hohen Gewinn erzielen. Der Absatz von Slow Sellern, die eine hohe Produktmarge aufweisen, lässt sich durch zeitlich begrenzte, produktbasierte Promotions ankurbeln. Diese Rabatt- und Sonderaktionen haben einen positiven Einfluss auf die Umsatzsteigerung und deine Marge. Zudem sorgt diese Strategie dafür, Überbestände zu reduzieren und die Conversion Rate anzukurbeln.

Psychologische Trigger

Damit produktbasierte Rabatte noch besser funktionieren, kannst du auf eine Reihe von bewährten psychologischen Anreizen zurückgreifen.

  • Staffelrabatte steigern die Begehrlichkeit der Artikel
  • Doppelt durchgestrichene Preise heben Rabatte visuell hervor
  • Countdown-Timer für Aktionen steigern die FOMO (Fear of Missing Out – zu Deutsch: die Angst, etwas zu verpassen)
Mit der richtigen Rabattlogik kannst du nicht nur den Verkauf ankurbeln, sondern auch Margen stabil halten.

Strategische Rabatte

Bei der Planung von Promotions ist es wichtig, Rabatte strategisch einzusetzen. Nur so kurbeln eCommerce-Unternehmen den Verkauf langfristig an und erhalten ihre Gewinnmarge. Damit das garantiert funktioniert, gibt es zwei wichtige Faustregeln.

  • Höhere Rabatte auf Slow Seller mit hohen Margen
  • Niedrige oder gar keine Rabatte für Bestseller mit geringem Lagerbestand

Beliebte Artikel verkaufen sich so oder so, aber Käufer*innen werden mit dieser Strategie dazu verleitet, Ladenhüter als Impulskäufe ihrem Warenkorb hinzuzufügen. Das Ergebnis? Ein erhöhter Gesamtauftragswert und stabile Margen – über das gesamte Sortiment hinweg.

Am besten funktioniert diese Taktik wenn eine intelligente Rabattlogik für produktbasierte Promotions eingesetzt wird. Damit Händler einen Abnutzungseffekt vermeiden, sollten Produktmargen, der Lagerbestand und Verkaufsdaten bei Rabattaktionen berücksichtigt werden.

Maßnahme #2 zur Gewinnsteigerung: Senkung der Abwicklungskosten

Obwohl sich ein kostenloser Versand in der Welt des Online-Shoppings inzwischen fast überall etabliert hat, ziehen viele eCom-Unternehmen im Zuge der Inflation die Wiedereinführung von Versandkosten in Betracht. Dieser Schritt geht für Händler mit drei großen Vorteilen einher:

  1. Erhöhung des durchschnittlichen Bestellwerts, da Kund*innen ihre geplanten Käufe in einer einzelnen Bestellung bündeln oder mehr ausgeben, um vom kostenlosen Versand zu profitieren
  2. Zusätzlicher Nettoumsatz durch die Einnahme der Versandgebühren
  3. Verbesserte Deckungsbeiträge infolge niedrigerer logistischer Kosten
Du schreckst vor der Einführung von Versandkosten zurück? So klappt es.

Best Practices für die Einführung von Versandkosten

Händler und Marken können entweder pauschal Versandgebühren erheben oder sie je nach Profitabilität der Kundinnen bestimmen. Zum Beispiel könnte kostenloser Versand nur den wertvollsten 50% der Kundinnen angeboten werden. Strategien wie diese geben uns jedoch keinen genauen Einblick in die langfristige Profitabilität dieser Kundengruppen.

Idealerweise sollten eCom-Unternehmen nur Kundinnen mit einem niedrigen Customer Lifetime Value (CLV) Versandgebühren berechnen – und das auch nur dann, wenn der Bestellwert unter dem Mindestbestellwert liegt. So werden Bestellungen gefördert, die einen größeren Umsatz einbringen und Käuferinnen mit einem höheren CLV belohnt. Diese Logik kann nicht nur auf Versandkosten, sondern auf jede Art der Logistikkosten angewandt werden – einschließlich Rücksende- und Zahlungsabwicklungsgebühren.

Was unsere Expert*innen für die Umsetzung dieser Strategie unbedingt empfehlen?

  1. Erstelle zunächst eine Liste mit allen Verkaufskanälen, Seiten, Assets etc., auf denen der kostenlose Versand kommuniziert wurde. Diese müssen vor der Einführung der Versandkosten aktualisiert werden.
  2. Führe ein Benchmarking durch. Lege dabei das aktuelle Ziel fest: Wachstum oder Profitabilität? Davon hängt ab, in welchem Umfang Versandgebühren oder ein Mindestbestellwert eingeführt werden sollten.
  3. Die Versandgebühren sollten zunächst auf einem kleinen und stabilen Markt eingeführt werden. So werden Risiken gemindert und du erhältst verlässliche Testergebnisse.
  4. Analysiere die wichtigsten KPIs und nutze die Ergebnisse für Iterationen. Dadurch bleibt dein Unternehmen agil und kann sich flexibel anpassen.
  5. Kommuniziere die Versandgebühren und den Mindestbestellwert transparent während der gesamten Customer Journey.

Maßnahme #3 zur Gewinnsteigerung: Optimierung der Marketingkosten

Anders als beim reinen Wachstum sind bei der Steigerung der Profitabilität andere Marketingstrategien gefragt. Der wichtigste Aspekt? Dein Marketingbudget in die richtigen Kanäle zu investieren. Im Folgenden haben wir vier erprobte Taktiken zusammengefasst, mit denen du dein Marketingbudget erfolgreich aussteuern.

Stelle sicher, dass dein Marketingbudget genau dort eingesetzt wird, wo es den größten Effekt hat.

Attribution der Marketingkanäle

Wie viel hat jeder einzelne Kanal zur Steigerung der Conversion beigetragen? Durch die Verwendung eines Attributionsmodells können die Einnahmen spezifischen Kanälen zugeordnet werden. So kann der Einfluss eines Kanals auf den gesamten Umsatz realistisch kalkuliert werden.

Grenzen für Marketingausgaben setzen

Marketingausgaben sollten begrenzt werden und an die zu erwartende Customer Retention Rate (CRR, zu Deutsch: Kundenbindungsrate) und den CLV angepasst werden. So stellen eCommerce-Unternehmen sicher, dass die Kosten für die Kundengewinnung schnell wieder eingenommen werden. Unter Umständen müssen Händler und Marken – abhängig vom erwarteten CLV – mit einem anfänglichen Verlust nach der ersten Transaktion rechnen.

Average Order Value (AOV)

Du willst die Kanäle deines Unternehmens anhand des AOVs (durchschnittlichen Bestellwerts) bewerten? Anstatt allein auf den Umsatz zu schauen, sollte dabei auch der Faktor des Customer Lifetime Values auf den Transaktionswert angewendet werden. So lässt sich die Rentabilität eines einzelnen Kanals genau bestimmen und in die profitabelsten Kanäle am stärksten investiert werden.

Kurzfristige Ziele bestimmen

Mit den sich wandelnden Marktbedingungen können und sollten auch die kurzfristigen Ziele deines Unternehmens flexibel angepasst werden. Dabei ist jedoch auch wichtig, dass sie weiterhin mit der Gesamtstrategie deines Unternehmens harmonieren.

Jetzt starten und die eCommerce Profitabilität ankurbeln

eCommerce-Unternehmen müssen sich an die sich ständig wandelnde Marktbedingungen anpassen und dabei neue Herausforderungen als Chance für künftiges Wachstum betrachten. Mit einer proaktiven, strategischen Herangehensweise, kannst du dich auf einem hart umkämpften Markt sicher positionieren. Durch den Einsatz unserer drei erwähnten, bewährten Maßnahmen zur Steigerung der Profitabilität ist dein Unternehmen der Konkurrenz einen entscheidenden Schritt voraus.