Laut dem Weltwirtschaftsausblick des Internationalen Währungsfonds haben die anhaltend hohen Lebenshaltungskosten die Verbrauchernachfrage zum Erliegen gebracht und zu einem weltweiten Konjunkturabfall geführt.
Der Rückgang ist klar in den Zahlen ersichtlich: Laut Insider Intelligence betrug die Wachstumsrate im eCommerce im Pandemie-Jahr 2020 noch 26,7%, fiel dann aber in 2021 auf 16,8%. Ein Jahr später lag sie sogar nur noch bei 7,1%. Zuletzt ging es wieder leicht bergauf: 2023 soll die Wachstumsrate von eCommerce-Verkäufen 8,9% betragen.
Trotz – oder genau wegen dieser Entwicklung – soll der US-amerikanische Markt für digitale GutscheincodesPrognosen zufolge bis 2031 einen Wert von 29,7 USD übersteigen. Händler und Marken sind also gut beraten, mit Werbeaktionen und Angeboten ihre Umsätze und Gewinne zu steigern. Promotions ziehen nicht nur potenzielle Neukund*innen an, sondern auch treue Bestandskunden – insbesondere Zielgruppen mit begrenzten Budgets.
Warum eCommerce-Promotions es wert sind
Gerade in Zeiten makroökonomischer Veränderungen, wie Rezessionen, sollten Marken und Händler ihre Preisstrategie anpassen. Diese Flexibilität trägt dazu bei, die Rentabilität und Kundenbindung in allen Phasen des Sales Funnels beizubehalten. Dazu haben Unternehmen verschiedene Möglichkeiten: Den Basispreis des Produkts anheben, um inflationsbedingt gestiegene Produktions- oder Beschaffungskosten zu deckenDen Durchschnittspreis eines Artikels durch eine angepasste Einkaufsstrategie stabil halten, z.B. durch den verstärkten Bezug von Produkten aus Kategorien mit niedriger InflationeCommerce-Promotions strategisch einsetzen, um Rabatte zu optimieren, Absätze anzukurbeln und Bestände zu verwalten, ohne die Rentabilität wesentlich zu beeinträchtigen.
Vorteile von eCommerce-Promotions für dein Unternehmen
eCommerce-Promotions können sich positiv auf vier wesentliche Ziele jedes Unternehmens auswirken:
- Absatzförderung
- Markenbekanntheit
- Kundenakquise
- Kundenbindung
Wenn sie gut durchdacht eingesetzt werden, sind eCommerce-Promotions ein sehr vielseitiges Instrument. Sie können Unternehmen dabei unterstützen, sich an veränderte wirtschaftliche Bedingungen anzupassen, Lagerbestände zu verwalten und die Gesamtrentabilität zu steigern.
Welche Arten von Promotions gibt es im eCommerce?
Es gibt fünf Arten von Promotions, die du nutzen kannst: Shop-Sales, Kategorie-Sales, Gutscheine, App-Sales und Engagement-Sales. Was jede Kategorie ausmacht, erklärt die folgende Grafik.
Wie oben ersichtlich, lassen sich diese fünf Arten von Promotions in margenoptimierte und pauschale Rabatte unterteilen. Wenn in wirtschaftlich unsicheren Zeiten der Fokus auf Rentabilität liegt, empfehlen wir unbedingt produktbasierte Rabatte, wie Shop- oder Kategorie-Sales statt pauschalen Rabatten, wie Gutscheinen.
Besser als jeder Gutschein: margenoptimierte Rabatte
Gutscheine oder Gutscheincodes sind ein beliebtes Marketingmittel im eCommerce. In den USA bevorzugen die meisten erwachsenen Verbraucher*innen Gutscheincodes (67%). Darauf folgen „Zwei zum Preis von Einem”-Aktionen (58%), Gutscheine für kostenlosen Versand (54%) und Rabattangebote (40%), um beim Online-Shopping zu sparen.
Gutscheine sind jedoch nicht zwangsläufig die beste Wahl für Werbeaktionen, die nicht nur gut ankommen, sondern auch profitabel sein sollen. Das liegt zunächst einmal daran, dass Kund*innen Gutscheine meist für Artikel einlösen, die bereits Bestseller sind. Ladenhüter werden dadurch jedoch nicht zwangsweise besser verkauft. Des Weiteren besteht das Risiko negativer Margen, was die Gesamtrentabilität eines Unternehmens gefährden kann.
Der Gegenentwurf: margenoptimierte Rabatte. Dabei werden die Preise einzelner Produkte mithilfe einer smarten Rabattierungstlogik angepasst. So können Lagerbestände, Nachfrage und Margen flexibel gesteuert werden.
Umsatz und Lagerbestände mit taktischen Promotions steuern
eCommerce-Promotions können Umsatz und Einnahmen ankurbeln, da sie neue Kunden anlocken und den Absatz fördern. Dabei können sie noch viel mehr bewirken als nur eine Steigerung der Gewinnmargen. Doch wie sieht so eine taktische Kampagne genau aus?
Taktische Promotions konzentrieren sich oft auf Produkte, die sich nur langsam und in kleineren Mengen verkaufen. Dabei belegen sie kostbare Lagerkapazitäten, was wiederum die Lagerkosten erhöht. Mit einer Reduzierung genau dieser Ladenhüter können die anfallenden Kosten angemessen gedeckt und Kund*innen zum Kauf dieser Artikel bewegt werden.
Umsatzstarke Artikel, die sich ohnehin gut verkaufen würden, werden hingegen gar nicht oder nur minimal reduziert. Die Ladenhüter werden dann als Cross-Selling-Artikel bei den stark nachgefragten Topsellern präsentiert. So wird sichergestellt, dass die Margen stabil bleiben und gleichzeitig Überbestände effektiv verwaltet werden.
Die Rabattierungslogik für eine solche taktische Kampagne sollte also Produktmargen, Lagerbestände und Absatzdaten berücksichtigen. Um deine Unternehmensziele zu erreichen, ist es dabei wichtig, durchgängig die durchschnittliche Reduzierung des gesamten Produktportfolios zu analysieren und zu berücksichtigen.
eCommerce-Promotions umsetzen: So erstellst du eine personalisierte Rabattstrategie
Du kennst jetzt einige Arten von eCommerce-Promotions und weißt, dass Händler und Marken produktbasierte Rabatte nutzen sollten, da diese flexibel genug sind, um deine kurzfristigen Ziele zu erreichen.
Eine noch effektivere Promotionsstrategie besteht jedoch darin, Rabatte auf einzelne Kund*innen zuzuschneiden. Dieser Ansatz erhöht die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs und fördert gleichzeitig die Kundentreue.
Kund*innen nach Unternehmenszielen unterteilen
Beginne damit, deinen Kundenstamm in verschiedene Gruppen einzuteilen. Die Gruppierung sollte auf Faktoren wie Kaufverhalten, demografischen Angaben, Interessen und früheren Interaktionen mit deiner Marke basieren. So können Promotions auf die spezifischen Bedürfnisse und Vorlieben der einzelnen Zielgruppen abgestimmt werden.
Personalisierte Promotion-Strategie aufstellen
Probiere aus, auf welche Arten von Promotions deine Zielgruppen am besten ansprechen. Diese Komponenten und Strategien könnten zur Personalisierung von Werbeaktionen eingesetzt werden:
- Personalisierte Angebote
- Treueprogramme
- Dynamic Pricing
Händler und Marken können die Informationen, die sie über ihre Kund*innen gesammelt haben, nutzen, um ihnen personalisierte Rabatte für Produkte anzubieten. Auch besondere Anlässe oder Jubiläen, wie Geburtstage, sind gute Zeitpunkte, um Gutscheine an Kund*innen zu verschicken.
Ein Treueprogramm bietet außerdem Anreiz zu Wiederholungskäufen. Dazu zählen Rabatte für den nächsten Kauf (per E-Mail zur Bestellbestätigung oder als Geschenkgutschein im Warenkorb) oder VIP-Rabatte für deine wertvollsten Kund*innen.
Eine weitere Möglichkeit zur Personalisierung ist ein dynamisches Preismodell. Dabei werden die Preise auf der Grundlage von Faktoren wie Nachfrage, Kundenverhalten und Lagerbestand angepasst. So können verschiedenen Kund*innen personalisierte Preise oder Rabatte angeboten werden.
Personalisierte Rabatte: So steigerst du deine Conversion Rate
Ziel einer personalisierten Werbestrategie ist es natürlich auch, Conversion Rates zu erhöhen. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten: leichter Zugang zum reduzierten Sortiment und effektive Kommunikationsstrategien während Promotions.
Einfacher Zugang zum Sortiment
Hier gilt es, deinen Kund*innen nahtlose Möglichkeiten zum Finden und Durchsuchen der reduzierten Artikel zu bieten. Dafür können zum Beispiel ein gesonderter „Sale”-Bereich im Online-Shop eingerichtet oder auffällige Labels auf den Produktbildern platziert werden, um auf den Sale aufmerksam zu machen.
Effektive Kommunikationsstrategien für Promotions
Optimiere die Reichweite deiner Werbeaktionen, indem du besonders effektive Kommunikationskanäle wie Newsletter, soziale Medien und Website-Banner nutzst. So hältst du deine Kund*innen über aktuelle Aktionen auf dem Laufenden und verbesserst damit ihr Shoppingerlebnis. Zwei bewährte Kommunikationsstrategien sind das Anzeigen des (durchgestrichenen) Originalpreises neben dem Aktionspreis oder die Verwendung von Countdowns für zeitlich begrenzte Aktionen.
Stärke dein eCom-Business mit personalisierten Promotions
eCommerce-Promotions haben eine ganze Reihe an Vorteilen, von der Neukundengewinnung über die Umsatzsteigerung bis hin zur Förderung der Kundenbindung und -treue. Je mehr maßgeschneiderte Einkaufserlebnisse zum Standard werden, desto wichtiger werden sie – ebenso wie personalisierte Marketingstrategien. Mit personalisierten Promotions können Rentabilitätsprobleme auf der individuellen Kundenebene angegangen und der Umsatz direkt angekurbelt werden. Das eigentliche Ziel besteht jedoch darin, dauerhafte Beziehungen zu deinen Kund*innen aufzubauen, die zu regelmäßigen Käufen führen und die Gesamtrentabilität steigern.